Notícias

Veículo: Valor Econômico 

Seção: Empresas 

A América Latina está no radar de empreendimentos que querem reforçar o caixa com a exportação de produtos e serviços. Levantamento feito pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) sinaliza que somente o Mercosul já tem o mesmo peso, ou 20,3% dos desembarques totais, que a União Europeia (20,2%) e os Estados Unidos e Canadá (20,5%). México e Colômbia aparecem como os novos destinos que os empresários deverão explorar em 2018. 

"A existência de mercados de menor porte, além dos custos de viagens mais baixos, facilitam o início da exportação pela região", analisa José Roberto Cunha, professor da disciplina de internacionalização de empresas na Fundação Instituto de Administração (FIA). 

Foi o que pensou a empresária Mariana Vasconcellos, CEO e fundadora da Agrosmart, de tecnologias para a agricultura. A companhia de Campinas (SP) gera informações ao monitorar lavouras por meio de sensores e imagens de satélite, interpretando as necessidades das fazendas em tempo real, em relação à irrigação, doenças e pragas. Fundada em 2014, tem 35 funcionários e iniciou a internacionalização no ano passado pelo México, Peru, Chile, Argentina e Colômbia. 

"Também abrimos uma filial nos Estados Unidos para atender contas corporativas", diz Mariana, que cresceu em uma família de agricultores. A expectativa é que cerca de um terço do faturamento virá do exterior, até 2020. Hoje, 66% do total captado fora do Brasil vêm da América Latina.

Para iniciar os contratos externos, a Agrosmart investiu na capacitação de revendas e na formação de um time interno dedicado à abertura de novos mercados. "Um gestor está na Colômbia para coordenar a operação no país." O maior desafio, segundo Mariana, é engajar as equipes no exterior. Para driblar a dificuldade, montou programas de incentivo e uma grade de eventos anuais com o intuito de reunir vendedores credenciados.

Na Interbrilho, com sede em Cabreúva (SP), o maior obstáculo para escoar a produção no bloco é identificar as melhores cadeias de distribuição. "Estamos fazendo parcerias locais e ações de relacionamento para fortalecer os contatos", diz o presidente da empresa, Henrique Caran. O grupo opera há 18 anos e fabrica itens para o setor pet e automotivo. Com cerca de 100 funcionários, faturou R$ 62 milhões em 2017, com exportações para países como Chile, Peru, Argentina, Colômbia e Uruguai, além dos Estados Unidos, onde vende 25 produtos. Pelo menos 2,5% do faturamento vêm das vendas externas, volume três vezes maior que o registrado entre 2014 e 2015. Do total, 40% dos negócios são originados no mercado latino e a ideia é inflar essa parcela. "Estamos estudando a entrada no Paraguai com uma planta produtiva." 

Na paulista Cazamba, de tecnologias digitais para a área de marketing, a entrada nos países vizinhos foi impulsionada por contratos locais. "Os clientes do Brasil pediram para abrirmos frentes em outros países", diz o CEO Victor Canô, que atende corporações como Siemens e LG. As operações internacionais começaram no final de 2017 e hoje a empresa de 25 funcionários atua no México e Colômbia, além do mercado americano. Menos de 10% do faturamento chega de fora, mas a intenção é acelerar a expansão durante este ano. "Muitas vezes fechamos negócios no Brasil, mas para operações em outros países." 

Segundo Canô, as empresas latinas ainda são um pouco fechadas para novidades que não venham dos Estados Unidos. "Demora um pouco para quebrar a barreira, mas quando enxergam que o produto é bacana, abrem as portas e tratam você como um 'local'." 

José Roberto Cunha diz que o processo de internacionalização pode ganhar musculatura com a participação em feiras de negócios, úteis para conhecer a competitividade da concorrência e identificar parceiros. Nessa linha, acontece no Rio de Janeiro, nos dias 1 e 2 de março, a Latin America Investment Conference 2018, voltada a profissionais do mercado financeiro que trabalham na região ou estão interessados em investir no bloco.