Franquia como Instrumento de Ganho Tributário

Quando optamos pela franquia como canal de distribuição, passamos a atuar como vendedores de produtos e prestadores de serviços ao franqueado. Nesse cenário, a tributação das mercadorias é de 27,25% enquanto o serviço é tributado com 8,65% ou menos. Por conseqüência, quanto menor o preço das mercadorias e maior o valor do Royalty, menor será a carga tributária do negócio, desde que sejam respeitados certos limites.

O Valor dos Royalties

Do ponto de vista tributário, a relação entre o preço da mercadoria e o valor dos royalties é proporcional ao valor agregado que a franquia proporciona. Por exemplo. No ramo da moda tive clientes que vendiam uma calça jeans por R$ 400,00,enquanto a concorrência vendia o mesmo produto, fabricado com os mesmos materiais, por R$ 200,00. Do ponto de vista de produção, não havia uma explicação plausível para essa discrepância, justificada exclusivamente pelo prestígio e desejabilidade associados à marca. É justamente parte do prestígio e da desejabilidade que o franqueador “aluga” ao franqueado. Nesse exemplo, um royalty de 50% da operação não me parece exagerado! Por outro lado, uma franquia de produtos populares dificilmente permitiria uma remuneração dos Royalties nessa proporção. De qualquer sorte, deve existir uma fundamentação econômica que justifique esse valor, para evitar questionamentos do fisco.

 O Relacionamento com o Franqueado

 Deve ficar claro que o desdobramento da operação em venda de mercadoria e licenciamento tem fundamento legal e não trará prejuízos tributários para o cliente. Os franqueados devem ser capacitados em relação ao novo modelo de negócio. Aqueles que incorrerem em perdas em função de suas opções tributárias serão compensados com descontos adicionais.

 Discussão de Caso

 Em 2005, foi contratado por uma das mais influentes grifes de moda do país para tentar reduzir a absurda carga tributária que incidia sobre os seus produtos. Inicialmente, procedemos à avaliação da marca e dos serviços vinculados à franquia e constatamos que os Royalties de 5% cobrados não cobriam esses custos. Efetuamos o realinhamento dos preços de mercadorias e dos Royalties, capacitamos os franqueados em relação ao novo modelo de negócio e concedemos descontos adicionais a aqueles que se sentiram prejudicados. No final, os franqueados obtiveram uma redução de custo das mercadorias de 6% e o franqueador obteve um aumento no lucro de R$ 2.000.000,00 por ano.

Antônio Gondim

Consultor Tributário Especializado no Ramo da Moda

gondim@exitoonline.com.br