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Com a valorização do real frente ao dólar, o setor de cama, mesa e banho de Santa Catarina está reduzindo de forma expressiva a exportação. As empresas, que entre 2004 e 2005, vendiam ao exterior cerca de metade da sua produção, agora já estão com esses volumes próximos a 10%. No mercado interno, que tem recebido uma enxurrada de produtos, elas não encontram espaço para aumento de preços e estão partindo para outras estratégias para melhorar margens, como o estreitamento de relações com clientes, promoções com brindes, e acelerando o lançamento de coleções.

A Teka tem focado em produtos de maior valor agregado, feitos com percal de 300 fios, por exemplo. A Lepper investe em promoções, com brindes aos principais clientes no varejo. E a Karsten vem renovando sua coleção com mais freqüência do que no passado.

No mercado nacional, as empresas têm recebido maiores encomendas do varejo para os estoques de fim de ano. "Estamos retomando o volume de vendas anteriores à crise econômica mundial. O varejo estava reprimido, mas agora está reagindo bem", diz Marcello Stewers, vice-presidente da Teka. Ele prefere não estimar quanto maior estão as vendas neste fim de ano em relação ao mesmo período do ano passado, mas diz que a reação começou a ocorrer entre setembro e outubro. "Acredito que 2010 vai ser um ano bem melhor".

A demanda mais forte está, por enquanto, restrita ao mercado interno. No exterior, as dificuldades ainda persistem: pouca demanda por parte de clientes americanos e europeus; restrição de vendas à Argentina, que não concede licenças automáticas para importar do Brasil; e câmbio desfavorável.

Dados de exportações, compilados pelo Sindicato das Indústrias Têxteis do Vale do Itajaí (Sintex), mostram que de janeiro até setembro deste ano, as exportações de cama, mesa e banho catarinenses caíram para US$ 52 milhões. No mesmo período do ano anterior, chegavam a US$ 81 milhões.

Ulrich Kuhn, presidente do Sintex e membro do Conselho de Administração da Hering, diz que, apesar das restrições no exterior, "as empresas, em geral, mantiveram seus volumes de produção igual, mas não encontram espaço para reajuste de preços no mercado nacional. Por isso, estão agora perdendo margem", diz. "As empresas saíram do fundo do poço, já. Estão mais sorridentes, mas existe ainda uma dose de preocupação porque ninguém sabe ainda como vai ser o começo de 2010", acrescentou Kuhn.

Para ele, os últimos meses do ano não recuperarão o ano inteiro em termos de faturamento para essas empresas, mas mesmo assim avalia que o último trimestre é um cenário positivo porque demonstra uma inversão de tendência, apontando para possivelmente aumento das receitas em 2010.

Na Lepper, Ênio Kohler, diretor de marketing da empresa, diz que o crescimento nas encomendas de fim de ano deverá ficar entre 5% e 10% em relação ao mesmo período do ano passado, mas ele estima que o resultado total do ano ficará empatado com o de 2008 porque o primeiro semestre de 2009 foi ruim, ainda sob efeitos da crise econômica mundial.

Para tentar melhorar suas margens em um mercado nacional mais concorrido, a Lepper colocou uma pessoa no marketing encarregada do que chama de "contas estratégicas", de forma que faça um estreitamento das relações com clientes "especiais", apostando em promoções e brindes.

Kohler diz que a empresa está otimista com 2010, projetando crescimento entre 10% e 12%, motivada pelo período de eleição, que deve movimentar a economia, e pela Copa do Mundo, que "deixa as pessoas mais motivadas para gastar". Um terceiro elemento do próximo ano que pode favorecer o setor têxtil, acredita Kohler, é o amadurecimento do programa habitacional do governo federal Minha casa, minha vida. "A casa nova contribui para compras de cama, mesa e banho", diz.

A Lepper vem avaliando reajustar preços, mas apenas para 2010, e "se houver espaço para isso". "Existe pressão de custos por alguns insumos, mas não temos uma decisão tomada. Sabemos que agora esse reajuste não seria possível porque o mercado não o entenderia", explica.

Na Karsten, o diretor institucional Felipe Cavalcanti considera o ano de 2009 como um período de "retomada". "Existe uma confiança maior do varejo. As pessoas não têm mais aquele medo de demissão em massa (como tinham no fim do ano passado)".

Cavalcanti não estima volumes, mas diz também que desde setembro percebe uma demanda maior de encomendas pelo varejo. "Os lojistas se preparam para um fim de ano bastante positivo. Acredito que as vendas de agora vão equilibrar o ano, e isso é algo bom porque dá uma perspectiva positiva para 2010".

O diretor da Karsten reforça a informação de que a recuperação apenas está se dando no mercado doméstico. "O mercado externo não tem o nível de recuperação que gostaríamos. A China continua muito forte no nosso segmento e o nosso câmbio é um inibidor". No terceiro trimestre deste ano, as exportações da empresa recuaram 60% em relação ao mesmo período do ano passado, fechando em R$ 5,3 milhões. "Ela [a exportação] deve se estabilizar neste patamar. Não pretendemos sair da exportação, mas também não queremos fazer negócios que nos levem ao prejuízo", disse. Do total produzido no ano, as exportações devem totalizar menos de 10%. No ano passado, ela correspondia a 12%. Entre 2004 e 2005, mais de 50% do faturamento da empresa eram provenientes das vendas internacionais.

Como forma de melhor se posicionar no competitivo mercado nacional, Cavalcanti diz que a Karsten tem feito, por exemplo, lançamentos de produtos de forma mais freqüente. A empresa mantém duas coleções por ano, uma a cada semestre, mas tem realizado "enxertos" nessas coleções ao longo do ano. "A renovação tem sido de 30% a 35% a cada semestre", diz.